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열심히 세일즈하시는 분들에게 설득을 잘하는 방법을 이야기하고 싶다. 스피치의 목표는 자신이 가지고 있는 생각이나 지식 등을 상대에게 표현하고
설명하고 설득하는 것이다. 오늘은 자신의 스피치를 통해 상대를 설득하는 방법에 대해 이야기해보자.
설득은 먼저 상대의 주의를
집중시켜야 한다. 정신없이 무언가에 집중해 있는 사람에게 아무리 좋은 이야기를 해도 상대의 귀에는 들어오지 않는다. 그래서 상대를 집중시킬 수
있고 관심을 불러일으킬 수 있는 메시지가 필요하다. 상대에게 이익이 될 수 있는 부분을 강조해주면 효과적인 방법도 될 수 있고, 웃음과 재미를
제공하는 것도 방법이 될 수 있다. 상대가 이야기를 들을 준비가 되면 이제는 상대가 원하는 바를 일깨워줘야 한다. 그러려면 설득의 대상자에 대한
정보가 사전에 필요하다. 상대가 원하는 바를 얻기 위해서는 지금 이야기를 들어야하고 내 말을 따라야 한다는 내용에 대해 확실한 보장근거를
제공하면서 논리적으로 이야기를 풀어나가야 한다. 이때 중요한 것은 분명한 메시지를 전달하는 것이다. 주먹구구식으로 이 이야기를 하다가 갑자기
엉뚱한 스토리로 전개하다보면 설득력도 떨어지고 상대방의 집중력도 떨어지게 마련이다. 간결하고 명확한 전개를 통해 메시지의 요점을 정확하게
전달해야 한다. 그리고 마지막으로 상대의 반응이나 행동을 이끌어내는 것이 설득하는 방법이 된다. 스피치는 상황 의존적이다. 상황에 따라 변수가
생길 가능성이 높아 예상대로 스피치가 진행되지 않을 수 있다. 똑같은 사람은 없다. 사람의 성격이나 유형마다 설득의 방법도 달라야
한다.
먼저 자신의 능력이나 모습을 과시하는 사람들이 있다. 이런 사람은 대체로 말이 많은 모습이 있는데 이런 유형의 사람들을
설득하기 위해서는 감정에 호소하는 방법이 가장 효과적이다. 그리고 일 중심적이고 성취욕이 강한 사람은 감성적 접근은 효과가 없으며 오히려
경쟁심을 유도하거나 이익을 제시하는 부분이 설득을 용이하게 할 수 있다. 분석하고 꼼꼼하게 생각하는 사람에게는 공신력이 있는 자료를 통해
통계자료, 데이터를 보여주고 대안을 제시하는 방법이 효과적이다. 마지막으로 우호적인 태도를 갖고 있는 상대라면 관계를 중시하는 모습이 많기
때문에 대화중에 맞장구를 치거나 수긍을 해주는 모습이 좋다.
예전에 세일즈 하시는 분들을 대상으로 강의할 때 이런 말을 자주
했었다.
“차에서 내려 고객을 만나러 가기 전에 1분 정도 큰소리로 웃고 가세요!”
말하는 사람의 호감도가 높을 때 설득력이
좋아진다. 무엇보다 웃는 얼굴 필요하다. 운동도 꾸준히 하는 사람이 잘한다. 웃는 얼굴도 그 순간의 연출이 아닌 꾸준한 근육운동이 필요하다. 또
목소리의 힘이 있을 때 설득력이 좋아진다. 자신감도 느껴지고 신뢰감도 향상되어 설득을 용이하게 할 수 있기 때문이다. 마지막으로 설득은 상대방의
행동에 변화를 만들어 내야 한다. 그래서 설명과는 다르다. 진정성과 열정의 모습은 모든 사람들에게 통하는 설득에 자세가 될 수 있다. |
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